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人物訪談 | 格仕陶鄭州中心倉丁總:精耕渠道,優化服務,把市場做好做穩!

發布時間:2021-06-08

在格仕陶大家庭里,有那么一位巾幗不讓須眉的“女強人”。她深耕陶業20多載,憑借豐富經驗、獨到眼光、踏實苦干,在加入格仕陶后迅速打開銷路,在鄭州市場開疆拓土。她如鏗鏘的玫瑰,為品牌樹起鮮艷的旗幟,她就是格仕陶磁磚鄭州中心倉總經理——丁(以下簡稱“丁總”)。


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面對復雜多變的市場環境,作為優秀掌舵人的她,是如何帶領一線團隊在激烈的行業競爭中迎風而立,破浪前行的呢?本期人物訪談,我們有幸邀請到丁總,來為我們分享一些她在經營過程中的寶貴經驗與突圍之術。



【訪談實錄】



Q1:丁總您好,請問您是什么時候加入格仕陶磁磚的?從經銷商的角度,您覺得格仕陶的品牌優勢在哪里?廠商之間的溝通、配合是否暢通?


丁總:我是2018年8月份加入格仕陶大家庭的。格仕陶是一個全品類發展的中高端陶瓷品牌,能夠滿足所有顧客的需求,產品花色時尚領先,質量穩定。廠商之間的溝通和配合非常融洽愉快。


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Q2:作為格仕陶磁磚鄭州中心倉的總經理,您不僅深耕鄭州,也積極經營周邊城市分銷體系。您認為中心倉這種模式,對你在開拓周邊城市和地區的分銷商有什么幫助?效果好嗎?


丁總:中心倉的運營模式效果很不錯,特別是對于大城市周邊的小經銷商有很大幫助。其一,解決了時效性的問題;其二,減少了長途運輸的成本,把成本降到最低;其三,解決了顧客補貨、退貨方面的實際問題,有利于減輕經銷商負擔。


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Q3:在深耕鄭州市場的行動中,鄭州格仕陶在家裝和整裝方面取得了良好的成效,您為什么將家裝和整裝渠道作為一個重心來經營?在渠道開發的過程中,有沒有一些好的經驗給我們分享下?


丁總:這兩年,鄭州市場的競爭越發激烈,自然進店的客戶越來越少,以2020年為例,我們全年自然進店的客戶有十幾家,其中只成交了幾家。這些客戶也是別的牌子的渠道客戶被我們撿了漏兒。解決客戶資源,建立渠道成為我們首要面對的問題。作為經銷商,傳統的跑小區、收集客戶信息、微信爆破等辦法已難以奏效,于是,我們把工作重點放到了家裝設計師、整裝工作室以及整裝裝飾公司上面來。


渠道的建立不但要有深度也要有廣度!我們把鄭州的整裝公司市場劃分為:鄭州本土小型家裝企業、鄭州本土中大型家裝企業、全國連鎖家裝企業這三大板塊。小型企業門檻低、收費少,容易切入。本土的大中型家裝企業及連鎖裝飾公司,門檻高、收費貴,但是這些企業出單量高,單值相對較大,其在業內的影響力也更強一些。進入裝飾公司,我們首先做的是數據分析,公司內部競爭品牌所上樣品特點,我們都要做到了然于胸,盡量做到和其他品牌差異化,人無我有,人有我精。不但從產品上做到差異化,在裝飾公司內部的服務也應該做到凸顯優勢,細致入微。


磁磚,屬于低關注度的產品,所以我們首先在業內通過不同主題進行小型活動,把設計師邀約到店內,通過新浪、頭條、抖音等媒體的配合,通?;顒咏Y束半個小時內,相關視頻已在朋友圈迅速推廣轉發。各大網站搜索“關鍵詞 ”都能找到。不定期的邀請家裝公司設計師及設計工作室,進行春游、爬山等有益的團建活動增進彼此緊密度,以達成促進銷售的目的。成功的叫經驗,沒成功的叫教訓。以上是我在鄭州市場經營上的一些方法,希望能給各位家人帶來有益的幫助。


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▲“歐凱龍·星款匯”設計師專場沙龍



Q4:在家裝和整裝渠道的開發、經營過程中,您認為格仕陶磁磚在產品方面有哪些優勢?


丁總我們認為格仕陶的產品質量相當穩定,300×600mm、800×800mm、600×1200mm這些常規尺寸的產品,花色大眾,更容易被裝飾公司、設計師及消費者認可,適用于中、低消費者群體。而生活品質高、要求嚴苛的消費者對我們的米蘭系列、大板系列贊譽有加,大家都認為米蘭系列色彩還原度高,觸感細膩,設計感強,是品質生活的首選。我們的大板,花色新穎,緊扣時代脈搏,正是設計師所鐘愛的。巖板系列,更是背景墻的不二之選。產品品類全,品質高,花色新,是許多裝飾公司設計師對我們的評價,正是這些優點,使得我們和設計師及裝飾公司在日常工作中相處得非常融洽和諧。


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Q5:關于未來格仕陶鄭州中心倉的發展,您有什么規劃,將如何進一步打造和提升鄭州格仕陶磁磚的核心競爭力?


丁總:第一,我們要更好地提高對設計師、整裝公司配套上面的服務,這樣有利于更進一步的展開合作;第二,我們要積極拓展其他方面的渠道,打鐵還需自身硬,我們要把鄭州的市場先做好做穩,會更有利于河南市場的提升。


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